Der Verkaufsauftrag ist der Grundstein jedes Immobilienverkaufs über einen Makler. Doch welche Auftragsart wählen? Einfacher Auftrag oder Exklusivauftrag? Diese Entscheidung beeinflusst die Verkaufsstrategie, die Provisionshöhe und den Verkaufsprozess massgeblich. Dieser Guide hilft Ihnen, die richtige Wahl für Ihre Situation zu treffen.
Was ist ein Verkaufsauftrag?
Der Verkaufsauftrag (auch Maklervertrag genannt) ist ein Auftrag im Sinne von Art. 394 ff. des Obligationenrechts (OR). Er beauftragt einen Immobilienmakler, eine Liegenschaft zu verkaufen oder einen Käufer zu finden. Im Gegensatz zum Werkvertrag (Art. 363 OR) schuldet der Makler nicht den Erfolg — den Verkauf —, sondern die Vornahme angemessener Bemühungen.
Rechtlich gesehen handelt es sich um einen Auftrag: Der Beauftragte (Makler) verpflichtet sich, die ihm übertragenen Geschäfte nach Treu und Glauben (Art. 398 OR) besorgt zu führen. Der Auftraggeber (Eigentümer) hat dem Makler die notwendigen Aufwendungen zu ersetzen und — bei Erfolg — die vereinbarte Provision zu bezahlen.
Die Rolle des Immobilienmaklers
- Schätzung und Bewertung der Immobilie am aktuellen Markt
- Vermarktung: Inserate, professionelle Fotos, virtuelle Rundgänge, Exposés
- Käuferakquise: Besichtigungen organisieren, Interessenten filtern
- Verhandlungen: Preis- und Bedingungsverhandlungen mit potenziellen Käufern
- Begleitung bis zum Notar: Vorvertrag, Dokumente, coordination mit dem Notar
Der Umfang der Maklertätigkeit hängt direkt von der gewählten Auftragsart ab. Ein Exklusivauftrag geht in der Regel mit einem deutlich umfassenderen Leistungspaket einher.
Die zwei Hauptarten
In der Schweizer Immobilienpraxis unterscheidet man grundsätzlich zwei Auftragsarten:
- Einfacher Auftrag (mandat simple): Mehrere Makler dürfen gleichzeitig beauftragt werden
- Exklusivauftrag (mandat exclusif): Nur ein einziger Makler ist berechtigt, die Immobilie zu verkaufen
Manche Makler bieten Zwischenformen an (z. B. Hallexklusivvertrag), die jedoch rechtlich oft als einfacher Auftrag qualifiziert werden. Im Folgenden betrachten wir die beiden Hauptformen im Detail.
Der einfache Auftrag (Multi-Agentur)
Beim einfachen Auftrag — auch Multi-Agentur-Modell genannt — beauftragen Sie einen oder mehrere Makler gleichzeitig mit dem Verkauf Ihrer Immobilie. Jeder Makler arbeitet unabhängig voneinander. Sie behalten sich zudem das Recht vor, selbst einen Käufer zu finden.
Funktionsweise
- Sie können beliebig viele Makler gleichzeitig beauftragen
- Jeder Makler inseriert die Immobilie auf seinen eigenen Kanälen
- Die Provision zahlt nur der Makler, der den Käufer vermittelt hat
- Sie können die Immobilie auch privat (ohne Makler) verkaufen
- Der Auftrag ist in der Regel jederzeit kündbar (Art. 404 OR: Widerrufsrecht des Auftraggebers)
Vorteile des einfachen Auftrags
- ✅ Keine Bindung an einen einzigen Makler — Sie bleiben flexibel
- ✅ Mehrere Vertriebskanäle gleichzeitig — grössere Sichtbarkeit
- ✅ Provision nur bei Erfolg — kein Risiko, wenn kein Verkauf zustande kommt
- ✅ Jederzeit kündbar — wenn Sie unzufrieden sind, wechseln Sie
- ✅ Eigenverkauf bleibt möglich — Sie zahlen keine Provision, wenn Sie selbst einen Käufer finden
Nachteile des einfachen Auftrags
- ❌ Geringeres Engagement des Maklers — kein Garantiegeschäft, weniger Investition
- ❌ Weniger professionelle Vermarktung — oft keine Exposés, keine professionellen Fotos
- ❌ Doppelte Inserate auf Plattformen — verwirrend für Käufer
- ❌ Längere Verkaufsfrist — mangelnde Koordination zwischen Maklern
- ❌ Kein einheitlicher Marktauftritt — verschiedene Preise oder Beschreibungen möglich
Die Provision beim einfachen Auftrag liegt in der Regel zwischen 2 % und 3 % des Verkaufspreises, kann aber je nach Makler und Region variieren. Da der Makler keine Exklusivität hat, ist sein Investitionsrisiko höher — manche Makler verlangen daher eine höhere Provision als Ausgleich.
Der Exklusivauftrag (Alleinmakler)
Beim Exklusivauftrag — auch Alleinverkaufsauftrag oder Alleinmaklervertrag genannt — betrauen Sie einzigen Makler mit dem Verkauf Ihrer Immobilie. Dieser Makler hat das alleinige Recht, die Immobilie zu vermarkten und zu veräussern.
Funktionsweise
- Nur ein Makler ist berechtigt, die Immobilie zu verkaufen
- Die Dauer ist vertraglich festgelegt (meist 3 bis 6 Monate, selten bis 12 Monate)
- Der Makler investiert deutlich mehr in die Vermarktung (Fotos, Exposé, Home Staging)
- Die Provision ist auch bei Selbstverkauf geschuldet (Kaskadenprovision)
- Der Auftrag kann nur unter bestimmten Bedingungen vorzeitig gekündigt werden
Was ist die Kaskadenprovision?
Die Kaskadenprovision (oder Sicherungsklausel) ist eine der wichtigsten Klauseln im Exklusivauftrag. Sie besagt, dass die Maklerprovision auch dann geschuldet ist, wenn Sie die Immobilie selbst verkaufen oder einen Käufer aus Ihrem eigenen Netzwerk finden. Dies schützt den Makler, der Zeit und Geld in die Vermarktung investiert hat.
⚠️ Wichtig: Ohne Kaskadenklausel könnten Sie theoretisch den Exklusivauftrag kündigen und den Käufer, den der Makler gefunden hat, privat abschliessen — ohne Provision zu zahlen. Die Kaskadenprovision verhindert dieses Szenario.
Vorteile des Exklusivauftrags
- ✅ Volles Engagement des Maklers — Garantiegeschäft, professioneller Ansatz
- ✅ Professionelle Vermarktung — Hochwertige Fotos, Exposés, virtuelle Rundgänge
- ✅ Einheitlicher Marktauftritt — ein Preis, eine Beschreibung, ein Ansprechpartner
- ✅ Schnellerer Verkauf — bessere Koordination, gezielte Käuferakquise
- ✅ Verhandlungsvorteil — der Makler vertritt einzig Ihre Interessen
Nachteile des Exklusivauftrags
- ❌ Bindung an einen Makler — auch wenn dieser nicht gut arbeitet
- ❌ Kaskadenprovision — Provision auch bei Selbstverkauf geschuldet
- ❌ Feste Laufzeit — vorzeitige Kündigung nur bei Vertragsverletzung
- ❌ Höhere Provision — oft 3 % bis 5 % statt 2 % bis 3 %
- ❌ Weniger Konkurrenz — kein Wettbewerb zwischen Maklern
Vergleich: Einfacher Auftrag vs. Exklusivauftrag
Die folgende Tabelle zeigt die wichtigsten Unterschiede auf einen Blick:
| Kriterium | Einfacher Auftrag | Exklusivauftrag |
|---|---|---|
| Anzahl Makler | Mehrere gleichzeitig möglich | Nur ein Makler (Alleinmakler) |
| Provision | 2–3 % (nur bei Vermittlung) | 3–5 % (auch bei Selbstverkauf) |
| Dauer | Unbefristet oder kurzfristig | 3–6 Monate (vertraglich fest) |
| Kündigung | Jederzeit (Art. 404 OR) | Nur bei Vertragsverletzung |
| Eigenverkauf | Möglich, ohne Provision | Provision geschuldet (Kaskade) |
| Vermarktung | Basis-Inserate | Professionell (Fotos, Exposé, Staging) |
| Engagement des Maklers | Mässig (keine Garantie) | Hoch (Garantiegeschäft) |
| Verkaufsfrist | Länger (oft 6–12 Monate) | Kürzer (oft 3–6 Monate) |
| Risiko für den Verkäufer | Gering (keine Bindung) | Mittel (Bindung an einen Makler) |
Welcher Auftrag passt zu Ihnen?
Die Wahl zwischen einfachem und Exklusivauftrag hängt von mehreren Faktoren ab. Hier sind die wichtigsten Entscheidungskriterien:
Nach Immobilientyp
- Luxusimmobilie oder einzigartiges Objekt: Exklusivauftrag — ein professioneller Auftritt ist entscheidend, um die richtige Zielgruppe zu erreichen.
- Standardwohnung in gefragter Lage: Einfacher Auftrag kann ausreichen — die Nachfrage ist hoch, die Sichtbarkeit über mehrere Kanäle ist gewährleistet.
- Einfamilienhaus auf dem Land: Exklusivauftrag empfohlen — gezielte Vermarktung und ein engagierter Makler sind wichtiger als breite Sichtbarkeit.
- Renditeobjekt: Exklusivauftrag — Investoren sind eine spezialisierte Zielgruppe, die ein Makler gezielt ansprechen kann.
Nach Marktlage
- Verkäufermarkt (Genf, Zürich, Lausanne): Ein einfacher Auftrag kann genügen — die Nachfrage treibt den Verkauf.
- Käufermarkt (ländliche Gebiete, Überangebot): Exklusivauftrag — professionelle Vermarktung ist wichtig, um aus der Masse herauszustechen.
Nach Dringlichkeit
- Eiliger Verkauf: Exklusivauftrag — ein engagierter Makler beschleunigt den Prozess.
- Kein Zeitdruck: Einfacher Auftrag — Sie können verschiedene Makler testen.
Nach Kanton
Bestimmte Kantone haben eine stärkere Maklerkultur als andere:
- Genf, Waadt, Zürich: Exklusivaufträge sind der Standard. Die meisten renommierten Makler arbeiten nur mit Exklusivverträgen.
- Bern, St. Gallen, Aargau: Beide Formen sind verbreitet, einfache Aufträge häufiger bei Standardimmobilien.
- Ländliche Kantone (Appenzell, Uri, Jura): Einfache Aufträge dominieren, Makler sind weniger spezialisiert.
Wichtige Klauseln im Verkaufsauftrag prüfen
Bevor Sie einen Verkaufsauftrag unterschreiben, sollten Sie folgende Klauseln sorgfältig prüfen:
1. Dauer und Kündigung
Die Vertragsdauer sollte maximal 6 Monate betragen. Längere Laufzeiten binden Sie unnötig. Achten Sie auf:
- Automatische Verlängerung: Manche Verträge verlängern sich stillschweigend. Das sollte ausgeschlossen oder auf 1 Monat beschränkt werden.
- Kündigungsfrist: Beim einfachen Auftrag gilt Art. 404 OR (jederzeit kündbar). Beim Exklusivauftrag ist die Kündigung nur bei wichtigen Gründen möglich (z. B. Vertragsverletzung durch den Makler).
- Nachwirkungsklausel: Manche Verträge gewähren dem Makler auch nach Ablauf noch eine Provision, wenn ein Käufer aus seiner Vermittlung den Kauf abschliesst. Die Frist sollte maximal 3 bis 6 Monate betragen.
2. Kaskadenprovision
Im Exklusivauftrag ist die Kaskadenprovision die Regel. Prüfen Sie:
- Geltungsbereich: Gilt die Provision nur bei Vermittlung durch den Makler oder auch bei Eigenverkauf?
- Dauer der Kaskade: Wie lange nach Vertragsende bleibt die Provision geschuldet?
- Höhe der Provision: Ist sie identisch bei Eigenverkauf und Maklervermittlung?
3. Mindestpreis
Manche Makler setzen einen Mindestverkaufspreis im Vertrag fest. Dies kann ein Schutz sein, kann Sie aber auch daran hindern, einen schnelleren Verkauf zu einem etwas niedrigeren Preis zu realisieren. Verhandeln Sie diesen Preis sorgfältig auf der Basis einer realistischen Schätzung.
4. Maklerpflichten
Der Vertrag sollte die Pflichten des Maklers klar definieren:
- Vermarktungspaket: Professionelle Fotos, Exposé, Inserate auf welchen Plattformen?
- Berichterstattung: Regelmässige Updates über Besichtigungen, Interessenten, Marktfeedback?
- Besichtigungen: Wie viele Besichtigungen pro Monat?
- Erreichbarkeit: Innerhalb welcher Frist muss der Makler auf Anfragen reagieren?
Verkaufsauftrag und Steuern
Die Maklerprovision hat auch steuerliche Konsequenzen, die Sie beim Verkauf berücksichtigen müssen:
Provision als abzugsfähige Kosten
Die Maklerprovision ist abzugsfähig bei der Berechnung der Grundstückgewinnsteuer. Sie zählt zu den vermögensverwaltenden Kosten, die den steuerbaren Gewinn mindern. Dies gilt sowohl beim einfachen Auftrag als auch beim Exklusivauftrag.
Beispiel: Verkaufspreis CHF 800'000, Kaufpreis CHF 600'000, Maklerprovision 4 % = CHF 32'000. Der steuerbare Gewinn beträgt CHF 168'000 statt CHF 200'000 — die Provision reduziert die Steuerlast erheblich.
Mehrwertsteuer (MWST)
Seit dem 1. Januar 2024 gilt der MWST-Satz von 8,1 % (vorher 8,0 %). Wenn der Makler mehrwertsteuerpflichtig ist (Umsatz > CHF 100'000/Jahr), wird die MWST auf die Provision aufgeschlagen. Achten Sie darauf, ob der Vertrag Netto- oder Bruttopreise angibt.
⚠️ Achtung: Die MWST auf die Maklerprovision ist nicht abzugsfähig bei der Grundstückgewinnsteuer. Nur die Nettoprovision wird als Kosten abgezogen.
Grundstückgewinnsteuer
Die Maklerprovision reduziert den steuerbaren Gewinn und damit die Grundstückgewinnsteuer. Je nach Kanton und Haltedauer kann die Einsparung erheblich sein:
- Kurze Haltedauer (< 2 Jahre): Hohe Steuerbelastung (bis zu 60 % des Gewinns in gewissen Kantonen) — jeder Abzug zählt
- Längere Haltedauer (> 10 Jahre): Reduzierte Steuerbelastung dank Halteabzügen — die Einsparung durch den Provisionsabzug ist geringer
5 Fehler beim Verkaufsauftrag vermeiden
- Den Vertrag nicht lesen — Viele Verkäufer unterschreiben den Vertrag des Maklers ohne ihn zu prüfen. Klären Sie Dauer, Provision, Kaskade und Kündigungsbedingungen. Lassen Sie sich Bedenkzeit geben.
- Die Kaskadenprovision ignorieren — Im Exklusivauftrag ist die Provision auch bei Eigenverkauf geschuldet. Wenn Sie einen Käufer aus Ihrem Netzwerk finden, zahlen Sie trotzdem. Verhandeln Sie die Kaskadenhöhe oder schliessen Sie bekannte Interessenten im Voraus aus.
- Zu lange Vertragsdauer akzeptieren — Ein Exklusivauftrag über mehr als 6 Monate bindet Sie unnötig. Wenn der Makler nach 6 Monaten nicht geliefert hat, sollten Sie frei sein, einen anderen Weg zu wählen.
- Den Mindestpreis zu hoch ansetzen — Ein unrealistisch hoher Mindestpreis blockiert den Verkauf. Stützen Sie sich auf eine professionelle Schätzung und nicht auf Wunschvorstellungen.
- Mehrere Makler ohne Abstimmung beauftragen — Beim einfachen Auftrag mit mehreren Maklern können Doppelbesichtigungen, verschiedene Preise und ein unprofessioneller Marktauftritt entstehen. Koordinieren Sie die Kommunikation oder beschränken Sie sich auf 2 bis 3 Makler.
Häufig gestellte Fragen
Was kostet ein Verkaufsauftrag in der Schweiz?
Der Verkaufsauftrag selbst kostet nichts. Die Maklerprovision wird nur im Erfolgsfall fällig und beträgt 2 bis 5 % des Verkaufspreises. Beim einfachen Auftrag liegt sie eher bei 2 bis 3 %, beim Exklusivauftrag bei 3 bis 5 %. Manche Makler bieten Pauschalpreise an (CHF 10'000 bis 30'000), die vor allem bei hochpreisigen Immobilien attraktiv sein können.
Kann ich einen Exklusivauftrag vorzeitig kündigen?
Der Exklusivauftrag ist vertraglich bindend. Eine vorzeitige Kündigung ist nur bei wichtigen Gründen möglich, z. B. wenn der Makler seine vertraglichen Pflichten nicht erfüllt (keine Inserate, keine Berichterstattung, keine Besichtigungen). Nach Art. 404 OR können Sie den Auftrag jederzeit widerrufen, müssen aber den entstandenen Schaden ersetzen. In der Praxis bedeutet das: Sie können kündigen, müssen aber unter Umständen die bereits investierten Kosten des Maklers bezahlen.
Was passiert, wenn ich beim Exklusivauftrag selbst einen Käufer finde?
Mit einer Kaskadenprovision (die in fast allen Exklusivaufträgen enthalten ist) zahlen Sie die volle Provision auch dann, wenn Sie den Käufer selbst gefunden haben. Ohne Kaskadenklausel wäre der Verkauf ohne Provision möglich, aber dies ist in der Praxis äusserst selten. Verhandeln Sie im Voraus: Manche Makler akzeptieren eine reduzierte Provision (z. B. 50 %) für selbst gefundene Käufer.
Welcher Auftragstyp ist am häufigsten in der Schweiz?
In den grossen Agglomerationen (Genf, Zürich, Lausanne) ist der Exklusivauftrag der Standard. Die meisten renommierten Makler arbeiten ausschliesslich mit Exklusivaufträgen. In ländlichen Gebieten und bei Standardimmobilien ist der einfache Auftrag noch verbreitet. Der Trend geht jedoch landesweit in Richtung Exklusivauftrag, da er für beide Seiten professioneller und effizienter ist.
Ist die Maklerprovision steuerlich abzugsfähig?
Ja. Die Maklerprovision (Nettobetrag ohne MWST) ist als vermögensverwaltende Kosten abzugsfähig bei der Berechnung der Grundstückgewinnsteuer. Sie reduziert den steuerbaren Gewinn und damit die Steuerlast. Die Mehrwertsteuer auf die Provision ist jedoch nicht abzugsfähig.